深圳市鑫銘東家具有限公司
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作(zuo)者:cxy 人氣(qi):3086 發(fa)表(biao)時間(jian):2016-06-30
辦公(gong)家具(ju)行業作為典(dian)型的(de)(de)傳統行業其(qi)銷售的(de)(de)方式還是以上門推(tui)銷為主(zhu),只是隨(sui)著互(hu)聯網的(de)(de)發展(zhan)與沖擊,或許客戶(hu)信息的(de)(de)渠道稍微有了一些改變,據了解(jie),現(xian)在(zai)深(shen)圳辦公(gong)家具(ju)廠商主(zhu)要的(de)(de)營銷方式基(ji)本是通(tong)過互(hu)聯網獲(huo)取客戶(hu)信息,通(tong)過線(xian)下(xia)上門推(tui)銷的(de)(de)方式將(jiang)產(chan)(chan)品推(tui)銷出去。而(er)這種模式除了考(kao)驗(yan)辦公(gong)家具(ju)廠商的(de)(de)產(chan)(chan)品質(zhi)量(liang)之(zhi)外非常重要的(de)(de)一線(xian)還是推(tui)銷員的(de)(de)能力。就(jiu)好比喬布斯曾經說過一個(ge)優勢的(de)(de)人(ren)才可以頂得(de)上50個(ge)普通(tong)的(de)(de)員工(gong)甚至更多,用一句中國古話來說就(jiu)是“千軍易得(de),一將(jiang)難求(qiu)”
今天(tian)深圳辦公(gong)家具(ju)來和大(da)家分享(xiang)曾經一(yi)位好業(ye)務員常用(yong)的(de)推銷方(fang)法:
這(zhe)個方法對于(yu)銷(xiao)售大件商品(pin)與價格較(jiao)貴的商品(pin)具(ju)有(you)奇效,特別是(shi)在家(jia)(jia)具(ju)韓各樣(yang)中,下(xia)面我們(men)以推銷(xiao)辦(ban)公(gong)家(jia)(jia)具(ju)的辦(ban)公(gong)沙(sha)發為例,由于(yu)我們(men)公(gong)司(si)是(shi)做辦(ban)公(gong)家(jia)(jia)具(ju)的推銷(xiao)的產(chan)品(pin)一般都是(shi)辦(ban)公(gong)家(jia)(jia)具(ju),我們(men)知道辦(ban)公(gong)沙(sha)發一般來(lai)說價格不(bu)菲,那么(me)多次利用拆分問題的方法來(lai)說服客戶具(ju)備(bei)很好(hao)的效果。
一般的銷(xiao)售場(chang)景如(ru)下(xia),同事(shi)小張(zhang)報(bao)(bao)完價之后客戶總會說:"這個(ge)報(bao)(bao)價太貴了。"這個時候(hou)就要(yao)考(kao)驗推向(xiang)人(ren)員的(de)(de)(de)應變能(neng)力了,很多推銷員都會從質量方面來試圖說服(fu)客戶我們(men)的(de)(de)(de)辦(ban)公家具與其他家的(de)(de)(de)相比有(you)哪些優勢這本沒有(you)什么不對,然而(er)在(zai)行業(ye)產品同質化嚴重(zhong)的(de)(de)(de)今天我認為我的(de)(de)(de)同事小張(zhang)用的(de)(de)(de)這個方法會很能(neng)說服(fu)客戶一些。接著看小張(zhang)是(shi)如何應對的(de)(de)(de)。
同事小張:“您認為這套辦公沙發(fa)貴(gui)了(le)多(duo)少? 客戶:“貴(gui)了(le)1000元。”
同(tong)事小(xiao)張(zhang):“那么現在就假(jia)設貴了(le)1000元整。”這(zhe)時同(tong)事小(xiao)張(zhang)拿(na)出了(le)隨身帶的筆(bi)記本,在上(shang)面寫下1000元給目標客戶看。
同事小張:“先生,您想這套(tao)辦公沙發你肯定至少打算(suan)能夠(gou)用10年再換吧?”
客戶:“是的。”
同事小張(zhang):“那么,依(yi)照你所想的(de)也就(jiu)是(shi)每年(nian)多花了100元,您指的(de)是(shi)不是(shi)就(jiu)是(shi)這樣?”
客戶:“對,我就(jiu)是(shi)這樣認為的(de)。”
同(tong)事小張:“1年100元,每個月(yue)該是多少(shao)錢(qian)?”
客(ke)戶(hu):“哦!每個月大概就是8塊(kuai)多(duo)點(dian)吧!”
同事(shi)小(xiao)張:“好,就算是(shi)8.5元吧(ba)。你每天至少(shao)要用兩次吧(ba),早(zao)上和晚上。”
客戶:“有(you)時更多。”
同事小張(zhang):“我(wo)們保守(shou)估計為l天2次(ci),那也(ye)就(jiu)(jiu)是說1個月(yue)你將用60次(ci)。所以,假如這套(tao)辦公沙發每月(yue)多花了8.5元(yuan),那每次(ci)就(jiu)(jiu)多花了不(bu)到0. 15元(yuan)。”
同事小張(zhang)通(tong)過問(wen)題拆(chai)(chai)分(fen)的(de)(de)(de)形式(shi)將1000塊(kuai)錢不斷的(de)(de)(de)拆(chai)(chai)分(fen)最后通(tong)過使用次數(shu)來拆(chai)(chai)分(fen)到每天(tian)使用的(de)(de)(de)費用只是增加(jia)了0.15元(yuan)這個(ge)價(jia)格,這個(ge)價(jia)格絕大部分(fen)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)都能夠接受,同時(shi)小張(zhang)通(tong)過這樣(yang)的(de)(de)(de)方式(shi)多次在與客(ke)戶(hu)洽談的(de)(de)(de)時(shi)候有所斬獲也是我司金牌業(ye)務員之一,當然(ran)關(guan)于(yu)辦公家具推銷的(de)(de)(de)方法還有不少這里就不一一介(jie)紹了。